Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України



Сторінка7/15
Дата конвертації17.04.2017
Розмір3.8 Mb.
ТипНавчальний посібник
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   15

3.7. Нейролінгвістичне програмування та профілактика терористичної діяльності
Застосування методів НЛП у протидії новому виду викликів і загроз – тероризму – показує ефективні результати. Ісламський тероризм у його найбільш небезпечній, непередбачуваній і неконтрольованій формі добровільних самогубств смертників – “шахідів” – став однією з найбільш виразних тенденцій на зламі століть.

Як показує досвід, протидія тероризму надзвичайно складна – багато в чому це пояснюється консерватизмом поглядів тих, хто очолює організацію і здійснення антитерористичної боротьби. Терористів можна ненавидіти, але їх необхідно сприймати не лише як кровожерних монстрів, а як людей, які сповідують іншу, не загальноприйняту точку зору, інакше вихованих, з іншою ієрархією цінностей. Співпраця з психологами, соціологами, антропологами вкрай необхідна для своєчасного виявлення процесів формування таких загроз на початковій стадії. Навіть найбільш ефективні військові акції скоріше грають на руку терористам, ніж приборкують незримий “джихад”. У цьому плані ефективними методами є профілактика та раннє запобігання проявам тероризму.

Методи НЛП у такому випадку допомагають без застосування дорогих технічних засобів, залучення уваги громадськості, використовуючи приховані (неявні) форми роботи, виявляти соціальні осередки, які виступають імовірним живильним середовищем виникнення тероризму, а також визначати представників соціуму, потенційно схильних до активної терористичної діяльності, включаючи акти самознищення, – осіб, які мають так званий “комплекс шахіда”.

Психодинаміка ритуального самогубства або аналогічного асоціального акту самопожертви пов’язана з однією з основних домінант людської психіки, відомої в психоаналізі як “мортідо” – “прагнення смерті”. Екстремальні види спорту й розваг, небезпечні професії, течії, пияцтво та наркотична залежність, депресії будь-якого виду та анорексія (хворобливе прагнення схуднути) – типові прояви мортідо. У цілому ж його можна описати як придушену, замасковану або відкриту аутоагресію, яка не має логічно пояснюваних причин і реалізується різними способами. Аутоагресія може виражатися також у прагненні страждань, самокатувань або – що парадоксально – катування інших.

Один із типових прикладів такого середовища – традиційний ісламський соціум. Сьогодні це досить закрита й малорухлива система, орієнтована за груповою ознакою. Індивід міцно закріплений у своїй групі, яка включена в загальну ієрархію груп: родина, клан тощо аж до “умми” – мусульманської громади в цілому. Життя в групі регулюється жорстким набором правил, установок, моральних і соціальних обмежень, порушення яких загрожує серйозними наслідками. Ієрархія груп має досить ригідний вертикальний характер; у ній дуже мало горизонтальних площин-шарів, які допускають багатоваріантність соціально прийнятної самоідентифікації. Індивід має право лише на те місце в системі, що нав’язано йому ієрархією: рольові антиномії “батьки – діти”, “чоловік – жінка”, “чоловік – дружина” не можуть бути переглянуті.

Людина, яка обрала “шлях шахіда”, робить практично неможливий в інших, звичайних, умовах, стрибок усередині групової ієрархії. Шахід переходить до кола “обраних”, яким у разі успішного завершення місії a priori “уготований рай”. Самоідентифікація здійснюється тепер за абсолютною ознакою: звичайна, нічим не примітна людина стає живим небожителем. Цей статус є “найвищим щаблем” в ієрархії, перевищує який тільки сам Аллах. Стосовно внутрішньогрупових відносин та релігійної догматики це найбільш вигідна з можливих позицій. Група активно підтримує шахіда, який стає гордістю сім’ї й клану; принісши таку жертву, група сама суттєво піднімається в загальній ієрархії, не докладаючи додаткових зусиль (така зміна на краще соціального статусу усієї групи принципово не можлива за звичайних умов життя умми). Тема спільного жертвопринесення тут дуже важлива: кров шахіда зміцнює колективний міф. Шахід – це мученик, якого спільно розпинають “за наші гріхи” і який, зрозуміло, негайно “воскресне” на небесах. Саме тому можна уважати, що терористи-самогубці – не що інше, як плід колективної аутосугестії – сугестивного впливу групи на саму себе.

Психологічно майбутній шахід також переходить в інший статус. Відтепер кожен його крок, кожен учинок набувають величезної важливості, він відчуває абсолютно нову мотивацію; зростає його самооцінка. Психічний горизонт такої людини звужується: вона живе лише думкою про майбутній подвиг і майбутнє перевтілення; її етичні установки й особистість у цілому, зазнають серйозних змін. Утім, це аж ніяк не означає, що шахід перетворюється на робота або зомбі: його функції сприйняття не порушено, відсутні розлади мислення чи емоційної сфери. Сумніви та страхи також нікуди не поділися, так само як і здатність до нормальної комунікації.

З точки зору психолога, терорист-смертник – заручник і жертва системи патогенних вірувань і групової змови; його смерть усіх влаштовує, його життя коштує набагато менше, ніж його загибель. Система відчуває свою нестійкість у сучасному, занадто швидкоплинному, мінливому світі, який тяжіє до більш відкритих суспільних форм. Систему роздирають внутрішні суперечності, і вона відчайдушно захищається, намагаючись відстояти свою закритість і статичність, приносячи в жертву далеко не найгірших своїх дітей.

Ці терористичні прояви можуть бути виявлені (та виявляються) шляхом застосування методів НЛП – постійного негласного моніторингу відповідного соціального середовища фахівцями, які освоїли практичні навички калібрування, підстроювання й ведення, що дозволить зберегти ресурси дорогих технічних систем спостереження та виявлення.
3.8. Нейролінгвістичне програмування і специфіка силових структур
Специфіка роботи з особовим складом силових структур і МНС (особливо в спецпідрозділах) зумовлює високу ефективність комплексного застосування методів НЛП.

Особовий склад частин і підрозділів (ЗС, СБУ, МВС, МНС) – це віддані Присязі й підготовлені фахівці з розвинутим професійним мисленням. Вони за обов’язком служби повинні бути психологічно готові вирішувати специфічні завдання (залежно від місця несення служби) в будь-якому регіоні та будь-якій обстановці. Так, багато фахівців спецпідрозділів вільно володіють двома-трьома мовами, навичками конгруентної поведінки з практичним умінням свідомої демонстрації транскультурних відмінностей під час виконання службових обов’язків.

Такі спеціалісти не втрачають своїх навичок, коли залишають місце служби з тих чи інших причин.

Професіонали найвищого рівня, як правило, володіють майстерністю ведення “малих воєн”, знають зсередини методи та форми спеціальних операцій як на суші, так і на морі. Підготовка фахівців такого рівня повинна включати мотивацію, яка унеможливлює їх залучення до організованих злочинних угруповань (ОЗУ), формує нетерпиме ставлення до перебування в злочинному, асоціальному середовищі.

Повертаючись до характеристики осіб, які звільняються в запас із діючих підрозділів, необхідно підкреслити, що вони повинні залишатися повноправними членами суспільства й, разом із тим, знаходити законне застосування своїм навичкам у цивільній трудовій діяльності. Натомість, як засвідчує практика, антисоціальна трансформація колишніх службовців такого рівня підготовки пов’язана з недостатніми соціальними гарантіями в період несення ними служби, відсутністю альтернативи застосування своїх знань і навичок поза службою. У них немає стійкої мотивації до нормального соціального життя, на їхні дії впливають психологічні наслідки посттравматичного синдрому.

Особливо це стосується осіб, які брали участь у збройних конфліктах і таємних операціях, тих, котрі мають досвід виконання спеціальних завдань: виведення з ладу й знищення об’єктів оперативного управління, тилу та інфраструктури; організації партизанського і повстанського руху; знищення політичного, інженерно-технічного та стройового особового складу противника.

Участь у конфлікті із застосуванням зброї – завжди випробування для будь-кого. “Всі люди різні”, – говорить один із постулатів психології. “Карта не територія”, – стверджує перша пресупозиція НЛП. Люди по-різному ставляться як до самого факту особистої участі в конфлікті, так і до різноманітних непередбачуваних подій, у які вони потрапляють іноді зненацька – внаслідок фактора непередбачуваності навколишнього середовища, часто проти власної волі – як результат непередбачуваності наслідків дій або власної бездіяльності.

У військовослужбовців, учасників конфліктів із застосуванням зброї в структурі посттравматичного стресового розладу найбільш яскраво виражені такі дезадаптаційні реакції, як почуття провини, підозрілість, негативізм; менше спостерігаються образа, фізична агресія, роздратування.

Ера індустріального виробництва, сучасний тип суспільного виробництва – інформаційно-індустріальні технології – продукують не тільки стабільний розвиток та зміцнення ресурсної бази. Їх наслідками стають: надмірний тиск на навколишнє середовище, техногенні катастрофи, утворення техногенних відходів виробництва, у тому числі радіоактивних. Перероблення та утилізація деяких із них ускладнена багатьма чинниками або взагалі на сьогодні неможлива.

Учені забезпечили політиків зброєю, здатною знищити все живе на планеті, однак не з’ясували, як її позбутися та що робити далі. Вони, науковці, винайшли нові джерела енергії й створили проблему знищення радіоактивних відходів укупі з цілком реальною загрозою тероризму, зокрема ядерного, бактеріологічного, із застосуванням отруйних речовин. Учені подарували світу антибіотики, врятували мільйони життів, але тим самим прискорили природний відбір у світі мікроорганізмів, що призвело до появи штамів, стійких до всіх створених препаратів. Цей список можна продовжити. Медаль завжди має зворотний бік, і люди ставляться до цього по-різному.

Так, перебування в зоні із сильним радіаційним забрудненням, що несе в собі загрозу життю й здоров’ю, викликає в людини психічне перенапруження, стрес і може служити джерелом психічної дезадаптації, її різних проявів у вигляді психотичних розладів та порушень непсихотичного характеру. За даними досліджень, проведених в ІП РАН, у 19,7 % ліквідаторів наслідків аварії на Чорнобильській АЕС було виявлено посттравматичний стресовий розлад (PTSD). Навіть у тих випадках, коли такого розладу не спостерігалося, обстежувані відзначали, що стали в чомусь іншими людьми, що в них з’явилося відчуття власної зміни, причому ця зміна переживалася як негативна, пов’язана із внутрішнім дискомфортом, емоційно-особистісним неблагополуччям.

Отже, в обох випадках (участь у збройних конфліктах – надзвичайних ситуаціях) простежується явище дисоціативних феноменів і локальних психічних розладів особистості.

Дисоціативні феномени є важливою компонентою як ситуативної, так і відстроченої реакції на травматичний стрес. Відповідно до сучасних поглядів на роль дисоціації в подоланні травматичної ситуації розрізняють три відмінних, але взаємопов’язаних патерни дисоціативності. Первинна дисоціація виникає в перший момент потрапляння людини в травматичну ситуацію й характеризується дезінтегративністю та фрагментарністю сприйняття ситуації загрози, яка супроводжується інтенсивними емоціями страху й безпорадності. Вторинна або перитравматична дисоціація – подальша дезінтеграція особистого досвіду перед лицем триваючої серйозної загрози; третинна дисоціація – розвиток характерних его-станів, що містять травматичний досвід. Висока інтенсивність перитравматичної дисоціації є одним із найбільш суттєвих прогностичних факторів виникнення посттравматичного стресового розладу.

Досвід фахівців із роботи з військовослужбовцями, які виконували завдання із застосуванням зброї, та з персоналом, який брав участь у ліквідації техногенних катастроф, показує ефективність методик НЛП у ліквідації наслідків посттравматичних стресових розладів.

Застосування методів НЛП як інструменту комунікативного впливу доступне, практичне, невибагливе та не потребує значних витрат ресурсів. Вони дають змогу за відсутності “теплого кабінету” допомогти людині безпосередньо на місці травмуючої події та в багатьох випадках запобігти виникненню психотравм і, незважаючи на їхні наслідки, повернути таких осіб до повноцінного життя в суспільстві.

Під час інтенсивного впливу психотравмуючих факторів людина частково втрачає відчуття контролю над майбутнім. Відчуття постійної небезпеки зумовлює загальну перевтому, яка може призвести до нервово-психічної нестійкості.

Техніка НЛП “лінія часу” дає змогу потерпілому відновити хронологію подій, спланувати своє майбутнє. Використання цієї методики потребує наголошення на характері побудови численних ліній часу. У багатьох травмованих в уявленнях відсутнє минуле. Воно ніби “стерлося” зі свідомості. Ці спогади закінчуються із початком особистої участі травмованих у діях стресового характеру. Побудова лінії минулого дозволяє згадати все, що для кожної людини важливо, без чого втрачається її сутність.

У проведенні профілактичної роботи з формування стійкості до психотравм, больового чи емоційного шокових станів високу ефективність має поєднання техніки постановки аудіальних “якорів” із методами “рефреймінгу контексту” й “рефреймінгу ситуації”; в деяких ситуаціях продуктивне застосування техніки “помах”, як і при подоланні фобій. Використання НЛП та інших методів психотерапії потребує врахування стану конкретної людини, котра переживає посттравматичний стрес, та її індивідуально-психологічних особливостей.



Рекомендована література до розділу 3:

1. Бойко О.Д. Політичне маніпулювання / О.Д.Бойко. – К., 2010. – 432 с.

2. Бойко О.Д. Анатомія політичного маніпулювання / О.Д.Бойко. – Ніжин, 2007. – 223 c.

3. Сугестивні технології маніпулятивного впливу : навч. посіб.


/ [В.М.Петрик, М.М.Присяжнюк, Л.Ф.Компанцева та ін.] ; за заг. ред. Є.Д.Скулиша. – К., 2010.

4. Інформаційна безпека (соціально-правові аспекти) : підруч.


/ [В.В.Остроухов, В.М.Петрик, М.М.Присяжнюк та ін.] ; за ред. Є.Д.Скулиша. – К. : КНТ, 2010. – 776 с.

5. Информационно-психологическая безопасность в эпоху глобализации : учеб. пособ. / [В.М.Петрик, В.В.Остроухов, А.А.Штоквиш и др.] ; под. ред. В.В.Остроухова. – К., 2008. – 544 с.

6. Алдер Г. Технология НЛП / Г.Алдер. – СПб. : Питер, 2001. – 224 с.

7. Андреас К. Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами: Новейшие субмодальные вмешательства НЛП / К.Андреас, С.Андреас. – М. : Олма-пресс, 2004. – 256 с.

8. Андреас С. Сердце разума: Практическое использование методов НЛП / С.Андреас, К.Андреас. – М. : ИОИ, 2001. – 328 с.

9. Бакиров А. С чего начинается НЛП / А.Бакиров. – М. : КСП+, 2001. – 320 с.

10. Бавистер С. Основы НЛП: Успех в профессиональной, общественной и личной жизни / С.Бавистер, А.Викерс. – М., 2008. – 336 с.

11. Боденхамер Б. НЛП-практик. Полный сертификационный курс


/ Б.Боденхамер. – М. : Олма-пресс, 2003. – 272 с.

12. Брэдбери Э. Развитие НЛП-навыков / Э.Брэдбери. – СПб. : Питер, 2002. – 160 с.

13. Бэйли Р. НЛП-консультирование / Р.Бэйли. – М. : КСП+, 2000. – 320 с.

14. Гордеев М.Н. НЛП в психотерапии / М.Н.Гордеев, Е.Г.Гордеева. – М. : ИПТ, 2002. – 272 с.

15. Олдер Г. НЛП. Вводный курс. Полное практическое руководство
/ Г.Олдер, Б.Хэзер ; под ред. М. Добровольского ; пер. с англ. К.Семенов. – М. ; К. : “София”, 2000. – 224 с.

16. Гриндер Д. Шёпот на ветру. Новый код в НЛП / Д.Гриндер, К.Бостик-Сен Клер. – М. : Прайм-Еврознак, 2005. – 445 с.

17. Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП:
/ Р. Дилтс ; пер. с англ. – СПб. : Питер, 2008. – 314 с.
18. Ковалёв С.В. Введение в современное НЛП. Психотехнологии личностной эффективности : учеб. пособ. / С.В.Ковалёв ; Рос. акад. образования, Моск. психол.-социал. ин-т. – 2-е изд., доп. и перераб. – М. : Моск. психол.-социал. ин-т, 2004. – 547 с.

19. Плигин А.А. Руководство к курсу НЛП-Практик / А.А.Плигин, А.В.Герасимов. – М. : КСП+: Центр НЛП в образовании, 2000. – 576 с.

20. Холл М. 77 лучших техник НЛП / М.Холл. – СПб., 2008. – 438 с.

21. Холл М. Магия коммуникации. Использование структуры и значения языка / М.Холл. – СПб., 2004. – 352 с.

22. Холл М. 51 метапрограмма НЛП. Прогнозирование поведения, “чтение” мыслей, понимание мотивов / М.Холл, Б.Боденхамер. – СПб., 2007. – 347 с.

23. Холл М. НЛП-мастер: полный сертификационный курс. Высшая магия НЛП / М.Холл, Б.Боденхамер. – СПб., 2007. – 544 с.

24. Янг П. НЛП. Эффективные методики влияния / П.Янг. – М., 2008. – 384 с.

Розділ 4
ПОЛІТИЧНИЙ НЕЙРОМАРКЕТИНГ
Нейромаркетинг – це комплекс прийомів, методів та технологій, що формується на стику економічної теорії, нейробіології, психології й медицини. Він ґрунтується на статистичному опрацюванні даних, отриманих під час психофізіологічних досліджень. Об’єктом вивчення нейромаркетингу є досить широкий спектр реакцій (змін) у поведінці людини: дослідження динаміки пульсу, процесу потовиділення, струмів мозку, рухів зіниць та інших спонтанних реакцій. Крім того, останнім часом активно використовують магнітно-резонансне сканування головного мозку.

Практичне застосування нейромаркетингу спрямоване на з’ясування особливостей підсвідомих реакцій на зовнішні подразники окремої людини (групи, мас) із метою подальшого використання цієї інформації для здійснення маніпулятивного впливу. Як і будь-яке емпіричне дослідження, сучасні нейромаркетингові технології найчастіше дають можливість відповісти на запитання “Як ефективно вплинути?”, але майже ніколи – на питання “Чому саме цей засіб був (буде) найефективнішим?”. Концептуально нейромаркетинг оснований на двох взаємопов’язаних процесах: збиранні та інтерпретації інформації про мимовільні реакції людини на певні особливості й елементи товару або торгової марки (назва, логотип, поєднання кольорів, аудіосигнали, символи тощо).

Провідні фахівці стверджують, що цей спосіб психологічного впливу продемонстрував здатність досить точно виявляти ключові причини (фактори), що регулюють процес купівлі, знання та використання яких дає змогу суттєво впливати на поведінку людини (групи, мас). Головне завдання нейромаркетингу полягає в тому, щоб “вмикати” підсвідомість для позитивного сприймання навіюваної суб’єктом впливу інформації або “вимикати”, коли в цьому є потреба.

Основи концепції нейромаркетингу були закладені вченими Гарвардського університету наприкінці ХХ ст. Поштовхом до її появи стала гіпотеза про те, що основна частина розумової діяльності людини (понад 90 %), у т. ч. емоції, є неусвідомленою і відбувається на рівні підсвідомості. Основоположником нейромаркетингу вважають гарвардського професора Джері Залтмена, який не лише розробив загальні методи нового інструменту впливу на людину (групу, маси), а й запатентував спеціальну технологію, що отримала назву ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Method – метод отримання метафор Залтмена).

ZMET спрямована на вивчення підсвідомих реакцій людини. З допомогою наборів спеціально підібраних картинок, що символізують приховані образи-метафори, фахівці вивчають специфіку емоційного відгуку, тобто характер реакції людини (позитивна, негативна, нейтральна). На основі отриманих результатів конструюються образи та графічні колажі, які в подальшому лягають в основу рекламних роликів та ефективно стимулюють купівельний попит. Маркетингову технологію ZMET нині використовують більше 200 відомих фірм (Coca-Cola, Proctor & Gamble, General Motors, Bank of America, Nestle та ін.).

Логічним продовженням технології Джері Залтмена стали напрацювання фахівців Інституту наук про мислення Брайтхаус з американського міста Атланта. Ця установа була науково-комерційним об’єднанням, маркетинговою компанією нового типу, яка зібрала не лише психологів, а й учених-нейрофізіологів та фахівців-медиків із ядерно-магнітного-резонансного сканування мозку. У розробленому ними наприкінці 2002 р. методі певною мірою наслідувалася методика ZMET, а також використовувалися спеціально підібрані картинки й фотографії. Новизна цього методу полягала в тому, що реакцію клієнтів, яких обстежували, фіксували не в процесі бесіди з психологами, а під час сканування та аналізу частин (сфер) мозку, які активізувалися при цьому. Такий підхід дав змогу на основі сканованих знімків гранично точно встановити приховані пріоритети споживача за специфічним забарвленням частин (сфер) мозку, що реагують емоційно позитивно чи негативно на певну рекламу. Прагматичні й цинічні керівники компанії відверто заявили, що при вивченні реакції людини їх абсолютно не цікавить, подобається їй ця реклама чи ні. Головне встановити, наскільки рекламна продукція ефективна на рівні підсвідомої стимуляції купівельного попиту на конкретний товар або формування в потенційного покупця більшої лояльності до бренду фірми – замовника дослідження.

Нині технології нейромаркетингу набувають дедалі більшого поширення не лише в бізнесі, а й у політиці, мистецтві тощо. Основи та принципи цієї форми психологічного впливу виклав у книзі “Нейромаркетинг: Візуалізація емоцій” відомий німецький фахівець Арндт Трайндл. У його інтерпретації нейромаркетинг базується на таких ключових постулатах:

1. Чим вище емоційність товарної презентації, тим вище нейронна активність. Дані, отримані за результатами досліджень німецьких та австрійських медиків, психологів й економістів, свідчать, що товарні презентації, емоційно наповнені та забарвлені за допомогою фотографій із зрозумілими мотиваційними сюжетами, зумовлюють порівняно вищу нейронну активність, ніж звичайні товарні презентації.



Переклад мовою політичного маніпулятора: емоційна політична акція завжди буде мати більший ефект, ніж заорганізована та формальна, оскільки під час неї легше впливати на підсвідомість мас, використовуючи маніпулятивні ефекти навіювання, зараження, екзальтації й поляризації відчуттів тощо, які зрештою спричиняють у присутніх домінування емоційного відчуття над логічним мисленням.

2. Чим вища нейронна активність, тим вища готовність особи до прийняття (ухвалення) рішення. Зіставлення психологічних оцінок (“подобається”, “не подобається”, “байдуже”), які давали товарними презентаціям особи, котрі брали участь у нейромаркетинговому дослідженні, з картиною нейронної активності їхнього мозку в момент обрання варіанта показує, що презентації з оцінкою “байдуже”, зумовили значно нижчу нейронну активність, ніж оцінені “позитивно” або “негативно”. Це дало змогу дійти висновку, що чим сильнішу нейронну активність викликає товар, тим вища готовність споживача ухвалити рішення на його користь, і навпаки. Незначна нейронна активність сигналізує про слабку готовність ухвалити рішення. На практиці це означає, що покупець цікавиться лише тими товарними презентаціями, які викликають у нього хоча б якісь емоції. Емоційно нейтральних (нецікавих) сюжетів він узагалі не помічає.



Переклад мовою політичного маніпулятора: досвідчений іміджмейкер (маніпулятор) знає, що для політика-початківця головне – яскраво “засвітитися”, щоб його помітили та запам’ятали. Тобто, висловлюючись лексикою нейромаркетингу, претенденту в політики необхідно максимально вплинути на нейронну активність потенційного електорату, і в цей момент не так уже й важливо, з чим буде пов’язане його ім’я – з яскравою перемогою чи гучним скандалом (наприклад, зірки естради періодично нагадують про своє існування скандальними витівками, не втрачаючи при цьому популярності).

3. Мотивація, якою керується людина, суттєво впливає і на первинну емоційну оцінку товару (процесу, явища), і на остаточне рішення. Дослідження нейромаркетологів підтвердили тезу про те, що вся система емоційного оцінювання, яка визначає, чи позитивно (негативно, нейтрально) сприймає людина явище, особу, процес тощо, ґрунтується на мотиваційній структурі людської психіки. Ця структура визначена генетично і є родовою спадщиною, своєрідним спадковим кодом, що окреслює пріоритети в комплексі життєво важливих потреб і функцій; регулює діяльність (дії) людини. У процесі соціалізації та набуття життєвого досвіду (культурний вплив, освіта й т. ін.) кожна особа формується як неповторна індивідуальність. На думку А.Трайндла, на процес формування та становлення особистості суттєво впливають пріоритетні мотиви, що визначають матрицю поведінки людини. Він уважає, що структура мотивації об’єднує чотири основні категорії (мотиви): “безпека”, “соціальність”, “успішність та перевага” (альфа-мотив), “новаторство”. Кожна з категорій має свою специфіку, представлену в таблиці 4.1.


Таблиця 4.1

Структура мотивації людини при виборі (купівлі) товару




Мотив безпеки


Надання переваги при виборі альтернативних товарів фактору гарантії якості товару, його надійності, можливості за необхідності його обміняти. Цей мотив притаманний жінкам та літнім людям.

Соціальний мотив


Засвідчення під час купівлі певних товарів турботи про членів сім’ї, друзів, співробітників та ін. Цей мотив не є специфічним ні для певного віку, ні для статі, він або генетично закладений, або його немає.

Мотив успішності

(альфа-мотив)




Демонстрування власної сили, переваги, досягнень за рахунок придбання символів достатку (машина вищого класу, фірмовий одяг тощо). Цей мотив ключовий для більшості чоловіків.

Мотив новаторства


Формування концепції та пріоритетів власного купівельного попиту на основі фактора цікавості, наслідування духу першопрохідця, відкривача поглядів та підходів, демонстративної дії наперекір усталеним нормам і канонам. Цей мотив керує поведінкою підлітків та молоді.

Результати досліджень показують, що індивіди, групи людей (цільові групи) за своєю мотиваційною структурою (вираженістю мотивів) суттєво відрізняються один від одного. Тому маркетологам потрібно мати на увазі, що навіть за дії однакових подразників окрема людина (група, маси) сприймають інформацію вибірково, залежно від типу емоційної системи. Саме специфіка мотиваційної структури людської психіки й визначає, як емоційна система реагує на подразники зовнішнього світу, тобто значною мірою впливає на остаточний вибір.



Переклад мовою політичного маніпулятора: зважаючи на специфіку об’єкта впливу, маніпулятор може піти двома шляхами: а) якщо контингент однорідний (молодь, пенсіонери, жінки тощо), він активно використовує адресне врахування мотивації, викладене фахівцями нейромаркетингу; б) якщо аудиторія неоднорідна, то в процесі маніпулятивної акції здійснюється поетапне сходження на “піраміду Маслоу”: фізіологічні потреби (їжа, вода, відпочинок тощо); потреба в безпеці (стабільність, порядок, захист та ін.); потреба в любові, прихильності та приналежності (сім’я, дружба); потреба в пошані (визнання, репутація, престиж, статус, слава); потреба в самореалізації (самоповага, самоактуалізація, розвиток здібностей).

4. Процеси протікання нейронної активності в чоловіків і жінок суттєво різняться. Експерименти показали, що в чоловіків упродовж короткого терміну після появи подразника спостерігається швидке та різке підвищення нейронної активності (висока амплітуда), яка потім знижується. У жінок ця амплітуда значно нижча та зберігається на одному рівні протягом усього часу сприйняття подразника.



Переклад мовою політичного маніпулятора: у політичних переговорах маніпулятор може використати швидку реакцію чоловіків на подразник (різке зростання нейронної активності, що потенційно засвідчує готовність до рішення) для підштовхування опонента до стрімких і не до кінця осмислених дій (укладання невигідної угоди, припинення переговорного процесу); а помірковану реакцію жінок – для затягування обговорення в разі потреби, стимулювання коливань та сумнівів у таборі противника.

5. Нейронну активність у чоловіків і жінок викликають різні мотиви. Унаслідок глибокого аналізу реакцій обох статей на візуальні подразники вчені дійшли висновку, що на кожну з них ці фактори діють не однаково. Якщо в чоловіків сильне нейронне збудження викликають такі теми, як еротика, агресія, успіх, то на жінок найбільше впливають зображення розслабленого стану, усміхнених людей, дітей.



Переклад мовою політичного маніпулятора: досвідчений маніпулятор, який хочете мати широку політичну підтримку в масах, ніколи не буде виголошувати одну й ту саму за змістовими акцентами промову на шахті, де працюють чоловіки, і на ткацькій фабриці перед жінками. Ймовірно, з шахтарями він почне говорити, наприклад, про необхідність радикальних реформ та нові перспективи, які забезпечить, прийшовши до влади, його політична сила; із ткалями – про соціальний захист, проблеми молодої сім’ї тощо.

6. Різні товарні групи викликають неоднакову нейронну активність. Кожен товар у покупця асоціюється з певним видом діяльності (роботи), забезпеченням певної потреби. У його свідомості вибудовуються цілі ланцюги асоціацій, підкріплені емоціями. І чим сильніше поняття (а разом із ним і продукт) закріплене в пам’яті на нейронному рівні, тим вищий потенціал його активації у свідомості (розглядаючи дитяче платтячко, жінка переживає значно сильніші емоцій, ніж коли дивиться на зубну щітку).



Переклад мовою політичного маніпулятора: вдало обраний позитивний асоціативний ряд, органічно “вписаний” у нього політик (політична сила) – одна з ключових умов успіху політичної реклами.

7. Нейронна активність при візуальному сприйнятті спостерігається спершу у філогенетично давній мозковій структурі (усередині лімбічної системи, де відбувається підсвідоме емоційне оцінювання побаченого), і лише потім, через короткий проміжок часу, посилюється нейронна активність у сфері неокортексу (у потиличній частині, де опрацьовується вхідна інформація).



Переклад мовою політичного маніпулятора: оскільки інформація до свідомого аналізу пропускається лише через фільтр підсвідомої емоційної оцінки побаченого, маніпулятор найчастіше використовує як інструмент вплив на емоції. Така його дія має на меті: а) регулювання інформаційного потоку (пропускати “необхідне”, блокувати “шкідливе”); б) навішування емоційних ярликів на певні інформаційні файли (“добре” – “погано”, “корисний” – “шкідливий”, “приємний” – “неприємний” тощо).

8. Із віком нейронна активність знижується. Експериментальне порівняння нейронної активності молодих та літніх людей показало, що в перших нейронна активність вища. Це зумовлено тим, що з віком погіршується не лише фізичний стан, а й мозкова активність.



Переклад мовою політичного маніпулятора: щоб вплинути на сегмент літніх людей в електоральному полі, маніпулятор найчастіше “грає” на найнижчій лінії мотиваційних потреб (їжа, захист, житло); загострює увагу на потребі захисту старих ідеалів та принципів; стимулює процес інтенсифікації нейронної активності літніх людей шляхом ініціювання й тиражування у ЗМІ ностальгічних настроїв і спогадів; пробуджує завдяки масштабним, яскравим акціям, концертам тощо цікавість до певної політичної сили.

9. Для досягнення успіху в торгівлі слід дотримуватися принципу “менше означає більше”, суть якого полягає в парадоксальній формулі “менше товару – більший продаж”. Фахівці стверджують, що за товарного перенасичення ринку конкурують не товари, а особливості їхнього сприйняття покупцями. Обійти конкурентів лише за рахунок різноманітності асортименту практично неможливо, оскільки товари стають дедалі більш схожими і за якістю, і за ціною. Сучасна стратегія успішної роздрібної торгівлі полягає не в тому, щоб запропонувати покупцеві максимально широкий вибір, а в тому, щоб пропозиція була цікавою і відповідала його потребам. Дослідження з нейромаркетингу свідчать, що практично 80 % потенційних покупців надають перевагу спеціалізованій торгівлі, асортимент якої включає незначну кількість моделей, але чітко орієнтований на певну цільову групу споживачів. Це зумовлено тим, що в ситуації перенасичення ринку й колосального потоку інформації покупці шукають такі магазини, у яких їм легко вибрати товар і прийняти остаточне рішення стосовно покупки.



Переклад мовою політичного маніпулятора: після ретельного вивчення та аналізу специфіки цільової групи (соціальне становище, національна належність, політичні погляди та орієнтації, устремління й ідеали тощо), яку необхідно переконати та залучити на свій бік під час чергових виборів, професійний маніпулятор готує власний “товар”: а) визначає політика, якого б електорат сприймав як “свого хлопця” і який міг би зацікавити аудиторію (ідеально, коли він може тривалий час розмовляти з будь-якою людиною, групою, масами, утримуючи їхню увагу); б) формулює кілька коротких і зрозумілих членами цільової групи програмних популістських тез (якщо при владі – “тез-обіцянок”, якщо в опозиції – “тез-вимог”), які б отримали відгук у широких масах; в) складає та пропагує коротке гасло передвиборчої кампанії, яке б підштовхувало до “потрібного” рішення; г) організовує гучні “презентації” всього маніпулятивного комплексу (політика – програми – слогану) і тиражує їх у ЗМІ.

10. Успіх у торгівлі не можливий без інсценування, що експлуатує підсвідомість. Під інсценуванням фахівці нейромаркетингу розуміють загальне оформлення магазину, яке чітко, однозначно та зрозуміло відповідає певному генетичному коду – сукупності факторів, які створюють потрібний образ (офіційна особа, тінейджер, спортсмен і т. ін.), відчуття (упевненості, задоволення, мужності – жіночності тощо). Використання такої методики необхідне для того, щоб максимально ефективно вплинути на підсвідомість потенційного покупця, оскільки несвідоме завжди пов’язане з униканням невідповідностей і пошуками гармонії та чіткості.

Сучасна практика торгівлі свідчить, що робити ставку на “оптимальне співвідношення ціни та якості” нині можуть собі дозволити лише потужні спеціалізовані гіпермаркети й розгалужені оптові мережі. На порівняно вищі ціни покупець погоджується лише в тому разі, якщо магазин володіє унікальною та переконливою цінністю, наприклад якістю. Дослідники й практики нейромаркетингу стверджують, що своєрідною основою для інсценування в магазині якості є її генетичний код. Відчуття якості повинен викликати не тільки товар, а й дизайн магазину, підбір кольорів вітрин, уніформа продавців, запахи тощо. Досвід застосування цього прийому показує, що якщо якість відповідає потребам певної цільової групи, викликає її інтерес і задоволення, то навіть надзвичайно обачливий покупець при такому інсценуванні погодиться практично на будь-яку ціну.

Переклад мовою політичного маніпулятора: інсценування – це по суті один з основних прийомів (інструментів) маніпулятора. За його допомогою можна створити атмосферу (ситуацію), у якій набагато легше впливати на людину (групу, маси), оскільки штучно створені фактори не лише відволікають увагу, а й активно діють на підсвідомість. У цих умовах ініціаторові маніпулятивного впливу значно легше, ніж за інших обставин, використати решту засобів впливу та цілком контролювати ситуацію, яка розгортається за його сценарієм.

Застосування базових принципів, методів і підходів нейромаркетингу в політичній сфері нині не є чимось гіпотетичним, справою далекого майбутнього. Цей спосіб впливу в політиці – одна з найновіших ефективних політтехнологій, якій фахівці пророкують потужний подальший розвиток та перспективи. Пріоритет у цьому належить американцям (родоначальникам феномену нейромаркетингу). Згадаймо президентські вибори у США 2008 р., які засвідчили, що в передвиборчих перегонах “останнім “криком моди” в політтехнологіях стала нейрофізіологія”. Носіями нових знань виступають невеликі фірми, котрі спеціалізуються на застосуванні нейромаркетингових технологій у політичній сфері та активно пропонують свої послуги виборчим штабам кандидатів у президенти.

Зокрема компанія Lucid Systems із Сіетла стала відомою завдяки програмі фіксації “біологічного зворотного зв’язку”, заснованій на відстеженні та аналізі хвиль активності мозку, ступеня розширення зіниць, рівня пітливості й характеру мимовільних рухів м’язів людини. Ключова ідея, що цементувала, спрямовувала та актуалізувала всю діяльність як цієї, так і інших компаній, які почали спеціалізуватися на політичному нейромаркетингу, полягала в тому, щоб перенести напрацювання нейромаркетологів зі сфери бізнесу в політику, тобто скористатися, наприклад під час виборчої кампанії, тими самими методиками, які застосовуються для з’ясування реакції споживачів на автомобілі, духи, комп’ютерні ігри та рекламні ролики фільмів. На основі дослідницької інформації кандидати-замовники могли корегувати характер виборчої кампанії: вирішувати, які питання слід порушувати в тому чи іншому штаті, які конкретні слова вживати в агітаційних промовах, із якою інтонацією, з яким виразом обличчя тощо. “Політичний маркетинг – це майже стовідсотковий аналог маркетингу комерційного, – цинічно стверджує керівник кампанії Lucid Systems Девід Ремер. – На шампунь я дивлюся тими самими очима, що й на наступного керівника моєї країни”.

Компанію, яка теж спеціалізується на політичному нейромаркетингу та використовує у своїй роботі метод сканування мозку для вивчення виборців, нещодавно заснував психіатр Дрю Уестен з американського університету Еморі. Ця консалтингова фірма обіцяє (гарантує) клієнтам допомогу в аспекті розуміння “нейрологічних мереж” та управління поведінкою індивіда в ситуаціях політичного вибору. Пріоритетним напрямом розвитку компанії Д.Уестена виступає розроблення та корегування стратегій виборчих кампаній. У межах цієї спеціалізації для з’ясування підсвідомих політичних пріоритетів виборців фірма активно використовує інтернетні опитування; проводить дослідження шляхом сканування мозку представників потенційного електорату за допомогою спеціальних приладів.

У 2007 р. Уестен видав книгу “Політичний мозок: роль емоцій у вирішенні долі країни”. У процесі досліджень автор (фахівець із захворювань, які викликають розлади особи) проводив сканування мозку стійких прихильників певного кандидата або партії й виявив закономірність: коли виборці дивляться на зображення кандидата або вислуховують його заяви, то ті частини мозку, які відповідають за емоції, активніші, ніж ті, які відповідають за мислення. Тому Уестен радить політикам для забезпечення успіху та підтримання електорату не монотонно розповідати аудиторії про подробиці десятиетапного плану розвитку охорони здоров’я, а емоційно говорити про охорону здоров’я з точки зору моралі.

Приховані цілі нейромаркетологів, які працюють у політичній сфері, дуже чітко розкриває політолог із Стенфордського університету Джон Кроснік, який бере участь у науковій програмі з вивчення поведінки й думок виборців: “Нам потрібно потайки заглянути людям в душу і з’ясувати, за кого вони голосуватимуть. Пряме питання тут не підходить”. Такі самі міркування щодо нейромаркетингового проникнення в мозок, а особливо в підсвідомість людини (групи, мас), висловлює й директор програми етики нейрофізіології при Пенсільванському університеті Марта Фара: “Якщо довести цю ідею до її логічного завершення, то мова йтиме про щось на зразок читання думок”.

Попри активний вихід нейромаркетингу на ринок політичних технологій, його використання в бізнесі досі значно інтенсивніше, ніж у політичній сфері. Уповільнене освоєння нових методів маркетингу в політиці значною мірою зумовлене високою вартістю цих послуг. Так, стандартне дослідження із використанням сканерів мозку обходиться нині приблизно в 10 тис. доларів, якщо йдеться про невелику вибірку. За необхідності проаналізувати широкий спектр (зріз) представників різних верств, національностей, статей тощо доведеться викласти, за підрахунками фахівців, до 50 тис. доларів (для отримання бажаного результату слід зробити кілька сотень зрізів). Крім того, політиків стримує ймовірність звинувачення опонентами та суспільством у політичних маніпуляціях, політичній грі на підсвідомих реакціях громадян.

Утім, активне поширення та використання технологій нейромаркетингу в політиці, як стверджують фахівці, – лише питання часу. Американський політтехнолог Картей Ексью наголошує, що масштабне впровадження нейромаркетингових методів неминуче. “Я ставлюся до цього з усією щирістю, без упередженості, оскільки останніми роками політичні комунікації буксують... У минулому фокус-групи теж уважалися чимось вульгарним, але всі ці табу невдовзі були порушені”.

Технології політичного нейромаркетингу впроваджуються і в Україні. Про це свідчить, наприклад, велика кількість телевізійних політичних токшоу, у яких не просто публічно розглядають (аудиторія – політики – експерти) суспільно значущі питання, а й ретельно вивчають динаміку реакції публіки на процес обговорення. У такий спосіб створюється своєрідний потужний банк даних емоційних реакцій, підсвідомих пріоритетів потенційного електорату (не випадково організатори цих телепрограм, як правило, запрошують до студії осіб, які за віком, статтю, соціальним статусом, національністю, політичними поглядами є своєрідним зрізом, соціополітичним портретом України). Спираючись на ці дані, політики потенційно можуть ефективно за допомогою нейромаркетингу корегувати свої виступи, імідж, гасла, рішення, позиції тощо.

Отже, політичний нейромаркетинг – це не просто маніпулятивний, а надманіпулятивний спосіб впливу, оскільки при використанні “звичайних” маніпулятивних технологій, як правило, спрацьовує довгий ланцюжок необхідних дій (пробудження інтересу – входження маніпулятора в довіру – зацікавлення інтригою – здійснення відволікаючого маневру – реалізація акту підміни, приховування – констатація сфабрикованого результату – приховане або відкрите спонукання об’єкта маніпулювання до певних дій, поведінки). Іншу специфіку та характер впливу має процес використання інструменту нейромаркетингу, що дає змогу швидко й адресно спрямувати “потрібну” маніпуляторові емоційно забарвлену інформацію в підсвідомість людини, групи, мас та активно, а головне – непомітно для об’єкта впливу, простимулювати його поведінку в необхідному для ініціатора маніпулятивного впливу напрямі.



Поділіться з Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   15

Схожі:

Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconНавчальний посібник за загальною редакцією к. В. Заблоцької донецьк-2001 ббк 63(0)-7я7+63
Українська І зарубіжна культура. Навчальний посібник / Під заг ред. Заблоцької К. В. Донецьк: "Східний видавничий дім", 2001. 372...
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconНавчальний посібник для слухачів курсів підвищення кваліфікації вчителів української мови І літератури / За загальною редакцією Н. В. Ганіної. Харків: Харківська академія неперервної освіти, 2011. [1- ше видання]. 96 с

Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconНавчальний посібник для курсантів внз мвс україни київ 2012 (075. 8) Р 93
Рибальський О. В., Хахановський В. Г., Кудінов В. А., Смаглюк В. М. Захист інформації в інформаційно-комунікаційних системах. Навчальний...
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconНавчальний посібник для студентів юридичних спеціальностей вищих навчальних закладів лист №14/18. 2
...
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconПроблеми етногенезу українського народу
України (Під загальною редакцією В. А. Смолія). – К.: Альтернативи, 1997. – 416 с
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconРішення №910 від 29 жовтня 2013 року
Про звернення до Генеральної прокуратури України, Міністерства внутрішніх справ України, Служби безпеки України щодо руйнування меморіальної...
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconНавчальний посібник для абітурієнтів За редакцією професора О. Мішукова

Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconПрограма факультативного курсу «письменники красноградщини»
За загальною редакцією А. Г. Мустафіної, директора Наталинського навчально-виховного комплексу
Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України iconДисертація кримінально-правова протидія злочинам проти основ національної безпеки україни: теорія І практика

Навчальний посібник За загальною редакцією ректора Національної академії Служби безпеки України icon“1944/1958”: 29. 73 Ббк 63. (4 Укр) Cергій Гордійчук український національно-визвольний рух на закарпатті
...


База даних захищена авторським правом ©biog.in.ua 2017
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка